Favoriser l’achat et la fidélité des internautes: les apports de la théorie psychosociale de l’engagement

A. Helme-Guizon () and Stéphane Amato ()
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A. Helme-Guizon: CERAG - Centre d'études et de recherches appliquées à la gestion - UPMF - Université Pierre Mendès France - Grenoble 2 - CNRS - Centre National de la Recherche Scientifique
Stéphane Amato: CERAG - Centre d'études et de recherches appliquées à la gestion - UPMF - Université Pierre Mendès France - Grenoble 2 - CNRS - Centre National de la Recherche Scientifique

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Abstract: Cet article s'interroge sur la pertinence d'utiliser la théorie psychosociale de l'engagement pour comprendre et influencer le comportement du consommateur sur les sites marchands. Ainsi, au travers d'exemples de pratiques actuelles de sites Web, il suggère que les techniques qui découlent directement de la théorie de l'engagement, à savoir l'amorçage, le leurre et le pied-dans-la-porte, peuvent être efficacement appliquées.Une étude qualitative explore les réactions développées par les individus lorsqu 'ils ont été confrontés à ces techniques sur certains sites, ainsi que leurs comportements ultérieurs vis-à-vis de ces mêmes sites. Elle permet ainsi de formuler des suggestions managériales afin d'optimiser le recours à ces techniques.

Keywords: engagement; web; amorçage; leurre; pied-dans-la-porte; comportement de l'internaute (search for similar items in EconPapers)
Date: 2004
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Published in Décisions Marketing, 2004, 34, pp.53-66

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