Adopter des comportements de vente éthique

Eric Julienne ()
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Eric Julienne: LITEM - Laboratoire en Innovation, Technologies, Economie et Management (EA 7363) - UEVE - Université d'Évry-Val-d'Essonne - Université Paris-Saclay - IMT-BS - Institut Mines-Télécom Business School - IMT - Institut Mines-Télécom [Paris], UEVE - Université d'Évry-Val-d'Essonne

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Abstract: Dans les relations acheteurs-vendeurs B2B, les commerciaux sont souvent l'interface de la relation. C'est pourquoi la question de l'éthique dans les comportements de vente se pose avec acuité. Les commerciaux sont régulièrement confrontés à des situations qui les obligent à arbitrer entre des intérêts pluriels, liés aux objectifs de leur organisation, à leurs propres objectifs de vente et aux intérêts du client. Ceci les amène parfois à adopter des comportements non éthiques. La première partie de ce chapitre est consacrée à la manière dont apparaissent les comportements non éthiques, en pointant les dilemmes auxquels sont confrontés les vendeurs et en expliquant comment les techniques d'influence peuvent être détournées pour manipuler les clients. La seconde partie met a contrario en lumière ce que sont les comportements de vente éthiques, les conditions qui en favorisent l'émergence, et montre que l'éthique augmente le bien-être des vendeurs, la satisfaction client et la performance commerciale.

Keywords: Vendeurs; Comportements éthiques; Influence; Manipulation; Orientation client; Dilemme éthique; Climat éthique; Développement moral cognitif; Performance commerciale; Système de contrôle et de rémunération des vendeurs (search for similar items in EconPapers)
Date: 2023-11
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Citations:

Published in Thierry Delécolle; Florence Jacob; Isabelle Prim-Allaz. Nouveaux territoires de la stratégie clients : manager les transitions responsables, environnementales et éthiques, ISTE Editions, pp.187-199, 2023, Innovation, entrepreneuriat et gestion, 978-1-78405-973-6

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