A Dynamic Perspective On Middle Managers Issue Selling

Lina Danawi and Lionel Garreau
Additional contact information
Lionel Garreau: DRM - Dauphine Recherches en Management - Université Paris Dauphine-PSL - PSL - Université Paris Sciences et Lettres - CNRS - Centre National de la Recherche Scientifique

Post-Print from HAL

Abstract: Cet article s'intéresse à l'issue selling, une puissante forme d'influence stratégique qui reste pourtant peu connue. Notre recherche est basée sur une étude de cas enchâssé dans une banque du moyen orient où 5 mini-cas sont analysés sur une période de 10 ans. Les résultats font plusieurs contributions. En premier lieu, ils proposent une approche itérative épisodique de l'issue selling qui démontre que ce process n'est pas une brève pratique. Deuxièmement, en abordant le processus d'issue selling sous l'angle des resources acquises par l'issue seller, les résultats éclairent l'aspect dynamique du process. Finalement, ils proposents aux managers des tactiques pour améliorer leurs chances dans une action d'issue selling.

Keywords: Théories de la stratégie comme pratique; Multinationale; Middle Management; Innovation; Etude de cas (search for similar items in EconPapers)
Date: 2023-06-06
Note: View the original document on HAL open archive server: https://hal.science/hal-04403936v1
References: Add references at CitEc
Citations:

Published in XXXIIème Conférence de l' AIMS (Association Internationale de Management Stratégique), Jun 2023, Strasbourg, France

Downloads: (external link)
https://hal.science/hal-04403936v1/document (application/pdf)

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:hal:journl:hal-04403936

Access Statistics for this paper

More papers in Post-Print from HAL
Bibliographic data for series maintained by CCSD ().