Les effets des outils d'éducation des clients sur la création de valeur des produits complexes

Baptiste Moussaoui () and Arnaud Rivière ()
Additional contact information
Baptiste Moussaoui: VALLOREM - Val de Loire Recherche en Management - UO - Université d'Orléans - UT - Université de Tours, UT - Université de Tours, IAE Tours Val de Loire - Institut d'Administration des Entreprises (IAE) - Tours Val de Loire
Arnaud Rivière: VALLOREM - Val de Loire Recherche en Management - UO - Université d'Orléans - UT - Université de Tours, UT - Université de Tours, IAE Tours Val de Loire - Institut d'Administration des Entreprises (IAE) - Tours Val de Loire

Post-Print from HAL

Abstract: Face aux problématiques liées à la sous-utilisation et à la mauvaise utilisation des produits complexes, de nombreuses entreprises proposent des outils de formation à leurs acheteurs. Cependant, si la littérature en marketing s'est largement intéressée aux modalités de déploiement et aux apports pour l'entreprise des outils d'éducation client, elle a en revanche accordé peu d'attention à leurs effets perceptuels et comportementaux dans une perspective client. Au travers d'une approche qualitative articulée autour de 22 entretiens de professionnels et de consommateurs, cette recherche analyse les effets des outils de formation client sur les différents bénéfices et sacrifices perçus du produit complexe. Elle identifie également des facteurs (liés au consommateur et au type d'outil) pouvant affecter les effets de l'éducation client. Enfin, elle met en lumière certaines conséquences comportementales de ces outils, tant sur le plan individuel (intensité d'usage optimale du produit complexe) que collectif (comportement d'usage éco-responsable du client).

Keywords: éducation des clients; produit complexe; création de valeur (search for similar items in EconPapers)
Date: 2025-05-14
References: Add references at CitEc
Citations:

Published in 41ème Congrès International de l’Association Française du Marketing, Association Française du Marketing, May 2025, Lille, France

There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it.

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:hal:journl:hal-05324023

Access Statistics for this paper

More papers in Post-Print from HAL
Bibliographic data for series maintained by CCSD ().