La personnalité des acteurs et le rapport de force dans la négociation partenariale

C. Guicherd
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C. Guicherd: CERAG - Centre d'études et de recherches appliquées à la gestion - UPMF - Université Pierre Mendès France - Grenoble 2 - CNRS - Centre National de la Recherche Scientifique

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Abstract: L'impact des accords issus de la négociation entre les partenaires économiques renforce l'intérêt pour son étude. Les pouvoirs respectifs des parties et le rapport de force qui en résulte conditionnent les processus et les résultats des négociateurs. Mais ces derniers sont également conditionnés par leurs caractéristiques individuelles car elles sont susceptibles de modifier leur perception de la situation et d'influencer leurs choix stratégiques, donc leur résultat. Cette recherche a pour objectif de mieux cerner l'impact de la personnalité sur l'interaction du pouvoir au sein de la négociation partenariale inter organisationnelle.

Keywords: Négociation; Pouvoir; Personnalité; Partenariat; Processus de négociation (search for similar items in EconPapers)
Date: 2006
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Published in 2006

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