Une nouvelle approche de la négociation: le suivi des controverses ou comment comprendre un échec

Stéphanie Missonier ()
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Stéphanie Missonier: GREDEG - Groupe de Recherche en Droit, Economie et Gestion - UNS - Université Nice Sophia Antipolis (1965 - 2019) - CNRS - Centre National de la Recherche Scientifique

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Abstract: La multitude et la diversité des travaux de recherche sur la négociation présentent, selon nous, deux lacunes majeures. Tout d'abord, peu de travaux visent concrètement à observer des négociations stratégiques « ratées » qui n'ont pu aboutir à un accord et ont entraîné un conflit. En effet, les recherches semblent emprunter un caractère prédictif et s'inscrivent dans la formulation de recommandations très rigides quant à la réussite de la négociation. Ensuite, et de façon liée, ces travaux visent à séparer l'analyse du contexte, davantage macro et l'analyse processuelle, située à un niveau micro (Druckman, 2008). Mais, cette dichotomie freine la compréhension des résultats d'une négociation, et notamment son échec et l'apparition de conflits, dans la mesure où le processus de la négociation et son contexte sont étroitement liés (Druckman, 2008). Ainsi, cette recherche, laquelle s'inscrit dans le prolongement de la recherche menée par Missonier et Loufrani-Fedida (2009), souhaite faire progresser l'étude des négociations stratégiques sur les fronts conceptuel et méthodologique. Plus précisément, ce travail académique vise à apporter des éléments de réponse à la sollicitation de Druckman (2008) quant à l'approfondissement des recherches en négociation. Nous souhaitons donc répondre à la question suivante : « comment relever le défi conceptuel et méthodologique visant à relier les perspectives contextuelles et processuelles pour accroître la compréhension de l'échec des négociations ? » Concrètement, nous nous proposons de montrer de quelle façon il est possible d'intégrer ces perspectives pour approfondir la compréhension de l'échec d'une négociation. Soulignons que notre objectif n'est en aucun cas de fournir des prescriptions plus ou moins rigides, mais bien plus de décrire une situation particulière concrète afin de développer et d'appuyer une connaissance conceptuelle ainsi que de produire une connaissance actionnable aux chercheurs comme aux praticiens.

Keywords: Négociation; Echec; Théorie de l'Acteur-réseau; Technologie de l'Informaton; Conflit; Controverse (search for similar items in EconPapers)
Date: 2010
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Citations:

Published in Négociations et Stratégies d'entreprises, DUNOD, pp.40-62, 2010

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