Les nouvelles formes de management des relations client-fournisseur, ou comment produire de la confiance

Stéphane Nogatchewsky () and Gwenaëlle Nogatchewsky ()
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Stéphane Nogatchewsky: DRM - Dauphine Recherches en Management - Université Paris Dauphine-PSL - PSL - Université Paris Sciences et Lettres - CNRS - Centre National de la Recherche Scientifique
Gwenaëlle Nogatchewsky: DRM - Dauphine Recherches en Management - Université Paris Dauphine-PSL - PSL - Université Paris Sciences et Lettres - CNRS - Centre National de la Recherche Scientifique

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Abstract: « Mondialisation », « délocalisation », « externalisation », ces mots font souvent trembler aussi bien les salariés que les responsables politiques. Certains les rendent responsables de la crise qui nous tourmente. Aujourd'hui, 80% des coûts d'un grand nombre d'entreprises sont des coûts d'achat. De plus, les professionnels des achats arrivent à les compresser de 2 à 3% en moyenne par an (tous secteurs confondus, même en période d'inflation des matières premières). Certains, une minorité, arrivent à réaliser des économies spectaculaires de l'ordre de 10% à 20%. Du pain béni en période de crise ! Pourtant, ce n'est pas avec les méthodes classiques de rationalisation, mutualisation, délocalisation dans les pays à bas coûts qu'ils y parviennent, c'est à partir d'une réflexion sur la segmentation du portefeuille de fournisseurs, sur l'adaptation des méthodes de management en fonction de cette segmentation et une forte implication de la direction générale que des économies à long terme peuvent être observées. Après avoir expliqué comment cette segmentation peut s'opérer, nous expliquons qu'une réflexion sur la structure des relations inter-organisationnelles est nécessaire à la mise en place d'une coopération efficace. Nous expliquons ensuite quel mode de management est adapté aux différents types de relations en nous focalisant sur les relations dites stratégiques. Cette analyse nous conduit à expliquer comment tisser des liens de confiance qui sont l'une des clés de la réussite de ce type de relations.

Keywords: relations client-fournisseur; confiance (search for similar items in EconPapers)
Date: 2009
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Published in L'état des entreprises en management, La Découverte, pp.18-27, 2009, Repères

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