Réactance psychologique et confiance: le refus de l'engagement et les limites du marketing relationnel

Isabelle Prim-Allaz () and Denis Darpy ()
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Isabelle Prim-Allaz: COACTIS - COnception de l'ACTIon en Situation - UL2 - Université Lumière - Lyon 2 - UJM - Université Jean Monnet - Saint-Étienne
Denis Darpy: DRM - Dauphine Recherches en Management - Université Paris Dauphine-PSL - PSL - Université Paris Sciences et Lettres - CNRS - Centre National de la Recherche Scientifique

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Abstract: Le marketing relationnel suppose l'engagement de la part des consommateurs. Cet engagement repose sur la confiance entre les consommateurs et leur prestataire. Or il peut exister un refus d'engagement du fait de la réactance psychologique sans que cela ne se traduise nécessairement par une perte de confiance. Cet article évalue les interactions éventuelles entre confiance et réactance psychologique sur l'engagement du consommateur. L'analyse prend appui sur une étude qualitative dans le domaine de la santé.

Keywords: Réactance psychologique; marketing relationnel; refus d'engagement; confiance (search for similar items in EconPapers)
Date: 2010
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Citations:

Published in Association Dentaire Française, Congrès 2010, 2010, Paris, France

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