EconPapers    
Economics at your fingertips  
 

L'efficience commerciale en BtoB

Christophe Benaroya () and Henri Lagrasse ()
Additional contact information
Christophe Benaroya: M&CN - Marketing & Communication Networks - Toulouse Business School

Post-Print from HAL

Abstract: En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type " prise de commande " ou " sur étagère " ou " par catalogue ", elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture " orientation produit-service ") à une approche marketing-vente (culture " orientation client "). La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au sein de l'entreprise ! Premier livre destiné aux PME -PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à : - replacer le métier commercial au coeur de l'activité de l'entreprise ; - apporter la vision d'une " production commerciale " mesurable et opérationnelle; - définir concrètement la démarche commerciale ; - proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d'une " efficience commerciale " en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours. Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.

Keywords: Efficience; PME; PMI; Commercial; BtoB; B2B; Vente complexe; Affaire; Projet; Appels d'offres; CRM; Relation Client; Marketing d'affaires; Ingénieur commercial (search for similar items in EconPapers)
Date: 2010-01-01
References: Add references at CitEc
Citations:

Published in EMS - Management & Société, pp.330, 2010, Pratiques d'Entreprises, 978-2-84769-121-4

There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it.

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:hal:journl:halshs-00971797

Access Statistics for this paper

More papers in Post-Print from HAL
Bibliographic data for series maintained by CCSD ().

 
Page updated 2025-03-19
Handle: RePEc:hal:journl:halshs-00971797