Gestion tribale de la marque et distribution spécialisée: le cas Abercrombie & Fitch

Jean-François Lemoine () and Olivier Badot ()
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Jean-François Lemoine: ESSCA Research Lab - ESSCA - ESSCA – École supérieure des sciences commerciales d'Angers = ESSCA Business School
Olivier Badot: ESCP Europe - Ecole Supérieure de Commerce de Paris

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Abstract: Cet article cherche à identifier et à comprendre les principaux leviers d'action mis en œuvre par l'enseigne américaine Abercrombie & Fitch dont le niveau élevé de performance repose sur un processus de tribalisation de sa clientèle. En recourant à un protocole de type interprétatif, nous montrons que si l'enseigne A&F réussit à créer un « capital tribal » fort, y compris auprès d'un large public, c'est en utilisant trois leviers d'action : la ritualisation du parcours-client, l'érotisation du personnel en contact et surtout l'exacerbation des stimulations sensorielles.

Date: 2008-10-01
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Published in Décisions Marketing, 2008, 52, pp.09-18. ⟨10.7193/DM.052.09.18⟩

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DOI: 10.7193/DM.052.09.18

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