Comment définir et mesurer la performance du vendeur ?

Catherine Parissier, Anne Mathieu and Said Echchakoui
Additional contact information
Catherine Parissier: UdeS - Université de Sherbrooke
Anne Mathieu: UdeS - Université de Sherbrooke
Said Echchakoui: UdeS - Université de Sherbrooke

Post-Print from HAL

Abstract: Dans les entreprises, la performance du vendeur constitue souvent un sujet épineux car elle est difficile à définir et donc à cerner, mais aussi car les avis divergent sur la nature et les types d'indicateurs à utiliser pour l'appréhender de manière opérationnelle. Cet article propose un modèle d'évaluation fondé sur le vendeur lui-même, l'organisation des ventes et les clients, à travers quatre types de performance (performance des résultats, comportementale, dans le rôle et extra-rôle). Ce modèle est ensuite confronté à l'expérience de six gestionnaires de force de vente français et canadien.

Date: 2005-10-01
References: Add references at CitEc
Citations: View citations in EconPapers (1)

Published in Décisions Marketing, 2005, 40, pp.63-73. ⟨10.7193/DM.040.63.73⟩

There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it.

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:hal:journl:halshs-02915208

DOI: 10.7193/DM.040.63.73

Access Statistics for this paper

More papers in Post-Print from HAL
Bibliographic data for series maintained by CCSD ().