Distribution des rôles dans le canal commercial: 2. Des coulisses à l’avant-scène

Alain Bultez
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Alain Bultez: CREER FUCaM - BELGIQUE

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Abstract: La première partie de cet article (4), publiée dans le numéro 37 de Décisions Marketing, a dénoncé les connotations négatives associées à nos représentations du monde commercial et plus particulièrement de sa partie la plus visible, la grande distribution. Les économistes n'ont pas attendu les avancées en sciences du Management pour proposer des modèles du canal marketing plus lourdement chargés encore : prouver mathématiquement l'inefficience de l'intermédiaire ne revient-il pas à le renvoyer en coulisse, voire à l'exclure du théâtre des opérations ? Cette seconde partie du survol critique de la littérature montre qu'en ajoutant une pointe de réalisme au scénario théorique de l'organisation industrielle – par l'introduction de coûts variables liés à l'activité de distribution –, les rôles peuvent être redistribués sans que le consommateur en soit grugé. La suite du script met en lumière talents et compétences requis pour exercer le métier de commerçant.

Date: 2005-04-01
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Published in Décisions Marketing, 2005, 38, pp.31-46. ⟨10.7193/DM.038.31.46⟩

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DOI: 10.7193/DM.038.31.46

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