Pratiques de négociation en Malaisie

Mark Loo and Alain Jolibert
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Mark Loo: MMU - Multimedia University
Alain Jolibert: CERAG - Centre d'études et de recherches appliquées à la gestion - UPMF - Université Pierre Mendès France - Grenoble 2 - CNRS - Centre National de la Recherche Scientifique

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Abstract: Cet article présente différentes approches de la négociation des trois ethnies dominantes de Malaisie : Malais, Chinois, Indiens. Il montre que bien que partageant certaines caractéristiques culturelles, ces trois ethnies présentent des différences culturelles majeures. Celles-ci ont des conséquences sur la conception qu'elles ont de la négociation et des processus de négociation. Les conséquences pratiques de ces observations sont ensuite mises en évidence.

Date: 2001-09-01
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Published in Décisions Marketing, 2001, 24, pp.49-57. ⟨10.7193/DM.024.49.57⟩

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DOI: 10.7193/DM.024.49.57

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