L'ECR: Moyen indispensable du partenariat producteurs-distributeurs

Michel Vandaele
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Michel Vandaele: IAE Lille - IAE Lille University School of Management - Lille - Université de Lille

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Abstract: Producteurs et distributeurs se sont livrés pendant des décennies à une lutte sans pitié dans la recherche d'une suprématie dans les relations commerciales, susceptibles d'assurer au vainqueur les meilleurs résultats financiers. L'évolution de l'économie a mis en exergue l'émergence et la place du consommateur dans l'ensemble des décisions stratégiques des deux partenaires. Au moment de décider d'instaurer et de suivre de nouveaux outils, chargés de les aider dans la gestion globale de leur entreprise, certains ont envisagé une véritable révolution dans l'ensemble de ces relations. Ils ont avancé l'idée d'un partenariat entre producteurs et distributeurs où chaque intervenant doit être gagnant puisqu'il aura alors la possibilité d'optimiser toutes ses décisions. Ce faisant, le consommateur devient un partenaire supplémentaire et incontournable, devant être intégré dans les nouveaux schémas de réflexion et de décision élaborés pour ce partenariat. Dans cette logique et grâce aux développement des outils informatiques et aux modèles déjà instaurés (tels l'EDI (1) et EWR (2)), un nouveau modèle de réflexion (l'ECR (3)) a été élaboré. Après les avoir définies, il est chargé de faciliter l'échange des informations nécessaires à ce nouveau type de relations professionnelles. Après avoir présenté ce nouveau mode d'échange, cet article présente les conditions qu'il est conseillé de respecter si l'on veut optimiser l'emploi de ce nouveau modèle prometteur qui s'inscrit dans les dernières tendances de l'économie comme de la gestion des entreprises.

Date: 1998-09-01
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Published in Décisions Marketing, 1998, 15, pp.69-76. ⟨10.7193/DM.015.69-76⟩

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DOI: 10.7193/DM.015.69-76

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