La gestion de portefeuille de clients en milieu industriel: pour une démarche intégrée

Catherine Pardo () and Robert Salle
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Catherine Pardo: INSTITUT DE RECHERCHE DE L'ENTREPRISE LYON - Partenaires IRSTEA - IRSTEA - Institut national de recherche en sciences et technologies pour l'environnement et l'agriculture
Robert Salle: INSTITUT DE RECHERCHE DE L'ENTREPRISE LYON - Partenaires IRSTEA - IRSTEA - Institut national de recherche en sciences et technologies pour l'environnement et l'agriculture

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Abstract: Cet article s'intéresse aux méthodes de gestion des portefeuilles de clients en milieu industriel. Il met en évidence l'intérêt pour les managers d'avoir une vision de leur clientèle basée sur la hiérarchisation des relations établies avec les clients. L'article propose une méthode intégrée pour l'analyse de la clientèle d'un fournisseur qui va de la définition de l'entité client à prendre en compte jusqu'à la réflexion sur les actions à mettre en œuvre.

Date: 1997-01-01
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Citations:

Published in Décisions Marketing, 1997, 10, pp.73-82. ⟨10.7193/DM.010.73.82⟩

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DOI: 10.7193/DM.010.73.82

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