La rémunération de la force de vente à la commission: des inconvénients culturels majeurs

Alain Bloch and Renaud de Maricourt
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Alain Bloch: ESCP Europe - Ecole Supérieure de Commerce de Paris
Renaud de Maricourt: ESCP Europe - Ecole Supérieure de Commerce de Paris

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Abstract: La force de vente apparaît souvent comme une entité à part dans l'organisation, tiraillée entre l'entreprise et son environnement. Pour comprendre – et faire évoluer – cette réalité, il ne suffit pas d'invoquer les spécificités de la fonction de vendeur. Le mode de rémunération constitue lui aussi un facteur déterminant du comportement du vendeur vis-à-vis de sa hiérarchie et de l'organisation dans son ensemble. La rémunération à la commission, souvent adoptée en raison de ses avantages économiques et financiers supposés présente des inconvénients culturels majeurs, générateurs d'une véritable "contre-culture" néfaste pour l'entreprise. A l'heure où, dans un contexte économique difficile et instable, nombre de sociétés peuvent être tentées d'adopter le système de rémunération à la commission, il était important de souligner ses inconvénients et de rappeler quelles sont les alternatives qui s'offrent à l'entreprise.

Date: 1996-01-01
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Published in Décisions Marketing, 1996, 7, pp.07-14. ⟨10.7193/DM.007.07.14⟩

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DOI: 10.7193/DM.007.07.14

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