Gérer le portefeuille clients: une application au Benelux

Christophe Benavent ()
Additional contact information
Christophe Benavent: IAE Lille - IAE Lille University School of Management - Lille - Université de Lille

Post-Print from HAL

Abstract: La valeur de clientèle connait aujourd'hui de nouveaux développements liés à ceux des bases de données marketing. Chaque client, chaque prospect peut faire l'objet d'une mesure. Quelles que soient ses modalités, la valeur est calculée en utilisant le paradigme de l'espérance . Deux composantes la structurent: la probabilité de l'achat et une mesure monétaire de son montant. Cet article analyse le concept de valeur, donne quelques indications stratégiques qui en découlent et propose une approche méthodologique pour analyser et gérer le portefeuille de clients. Un cas d'application à la gestion de la force de vente dans le domaine pharmaceutique illustre l'ensemble.

Date: 1995-01-01
References: Add references at CitEc
Citations:

Published in Décisions Marketing, 1995, 4, pp.35-46. ⟨10.7193/DM.004.35.46⟩

There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it.

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:hal:journl:halshs-02926631

DOI: 10.7193/DM.004.35.46

Access Statistics for this paper

More papers in Post-Print from HAL
Bibliographic data for series maintained by CCSD ().