DESARROLLO DE UN MODELO DE VALOR PARA CLIENTES DE UN PRODUCTO INMOBILIARIO MEDIANTE LA METODOLOGÍA DE KANO

Carlos Toro Quezada

LARES from Latin American Real Estate Society (LARES)

Abstract: Actualmente en Santiago de Chile los departamentos habitacionales se han vuelto cada vez más difíciles de distinguirlos unos de otros ya que las inmobiliarias optan por posicionarse por costo y no por diferenciación. Se convierte entonces en una tarea compleja para la industria conocer las preferencias de los clientes inmobiliarios con el fin de deleitarlos y poder otorgar atributos que le agreguen valor a un departamento con lo cual el cliente estuviera dispuesto a pagar más cuando los encuentre presente. Teniendo como base el Modelo de Kano de Satisfacción del Cliente y siguiendo su metodología, se realizó una aplicación del cuestionario de Kano en la comuna de Vitacura a 60 personas. Los datos fueron analizados por la metodología de Kano a la cual se le incorporó el cálculo de los coeficientes de satisfacción de Berger con el fin de descubrir los atributos que tenían mayor satisfacción e insatisfacción en los clientes. Finalmente se detectaron los atributos atractivos que le agregan valor a un producto inmobiliario y de esta forma se plantea un modelo de valor para clientes de productos inmobiliarios desde el cual se pretende lograr una diferenciación en el mercado y poder realizar un seguimiento a la evolución de los gustos y preferencias del cliente inmobiliario.

Keywords: costumer satisfaction; Kano s Model; Modelo de Kano; modelo de valor; producto inmobiliario; Real Estate product; satisfacción del cliente; value model (search for similar items in EconPapers)
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Date: 2011-09-01
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