Optimización de promociones en aplicaciones móviles para impulsar ventas a corto plazo y fidelización a largo plazo

Georgina Gonzales-Baspineiro and à lvaro Garrido-Morgado

No 2601, DOCFRADIS Working Papers from Catedra Fundación Ramón Areces de Distribución Comercial

Abstract: En el contexto actual del comercio digital, las aplicaciones móviles se han consolidado como plataformas clave para la implementación de promociones personalizadas. Este estudio, basado en el modelo Estímulo–Organismo–Respuesta (SOR), analiza cómo los descuentos directos y los programas de recompensas por frecuencia (FRPs) influyen en la intención de compra y en la lealtad del usuario hacia la aplicación. Mediante un diseño experimental 3×2 (tipo de promoción × tipo de producto) y análisis PLS-SEM, los resultados muestran que los descuentos directos incentivan con mayor intensidad las compras a corto plazo, especialmente entre consumidores con alta sensibilidad al precio, mientras que los FRPs resultan más eficaces para fomentar la lealtad hacia la aplicación. Asimismo, se observa que la efectividad de los descuentos es particularmente elevada en contextos de consumo hedónico. Estos hallazgos ofrecen orientaciones prácticas para el diseño de estrategias promocionales en aplicaciones móviles, ajustadas tanto al perfil del consumidor como al tipo de producto, en entornos de retail omnicanal.

Keywords: Marketing en aplicaciones móviles efectividad promocional comportamiento del consumidor sensibilidad al precio; productos hedónicos y utilitarios; programas de fidelización (search for similar items in EconPapers)
JEL-codes: M31 (search for similar items in EconPapers)
Date: 2026-02, Revised 2026-01
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