Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken in Gehaltsverhandlungen

Andrea Ruppert and Martina Voigt

No 6, Working Paper Series from Frankfurt University of Applied Sciences, Faculty of Business and Law

Abstract: Haben männliche und weibliche Führungskräfte vor einer Gehaltsverhandlung eine Verhandlungsstrategie wirkt sich dies sehr unterschiedlich auf ihre Erfolgsaussichten aus: Bei Männern ist es ein Erfolgsfaktor - bei Frauen ein Misserfolgsfaktor (Ruppert / Voigt 2009). Das hier beschriebene Forschungsprojekt dient der Aufklärung dieses "Strategie-Paradoxons". Zwei in Gehaltsverhandlungen üblicherweise eingesetzte Verhandlungsstrategien (Durchsetzungsstrategie / Integrationsstrategie) inklusive einschlägiger Verhandlungstaktiken wurden differenziert nach Geschlecht auf ihren Erfolg untersucht. Hierfür wurden vier knapp fünfminütige Videoclips mit Ausschnitten aus einer Gehaltsverhandlung gedreht. Variiert wurden das Geschlecht und die Verhandlungsstrategie. Jeder der vier Filme wurde von 90 Probanden gesehen und von diesen mittels eines standardisierten Fragebogens u. a. in Bezug auf den Erfolg der jeweils gezeigten Verhandlungsstrategie sowie der eingesetzten Verhandlungstaktiken bewertet. Die Ergebnisse sind durchweg überraschend.

Keywords: Gehaltsverhandlung; Verhandeln; Verhandlungsstrategien; Verhandlungstaktiken; Verhandlungskompetenz; Geschlecht; Gender Pay Gap (search for similar items in EconPapers)
JEL-codes: C7 C78 J24 J31 M50 (search for similar items in EconPapers)
Date: 2014
New Economics Papers: this item is included in nep-ger
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