Kundenwertmanagement: Wie werden wertvolle Kunden identifiziert und welche Maßnahmen sind für ihre Bearbeitung bei Konsumgütern, Industriegütern und Dienstleistungen geeignet?

Andreas Mengen and Andreas Krings

No 8-2012, Wissenschaftliche Schriften des Fachbereichs Wirtschaftswissenschaften from Hochschule Koblenz - University of Applied Sciences, Fachbereich Wirtschaftswissenschaften

Abstract: Marketing und Controlling - gerne umschrieben als "Führung vom Markt her" und "Führung vom Ergebnis her" - werden zuweilen als widerstrebende Funktionen im Unternehmen dargestellt. Aber gerade das Gegenteil ist der Fall, wenn "Marketing- Controlling" versucht, qualitative Entscheidungen im Marketing mit quantitativen Informationen zu unterstützen um letztlich gemeinsam den Erfolg des Unternehmens zu sichern. Kundenwertmanagement als Bestandteil des Marketing-Controlling will Effektivität und Effizienz beim Einsatz der Marketing- und Vertriebsressourcen sicherstellen. Die Grundidee ist einfach: Nur Kunden und auch (Nicht-)Kunden mit einem hohen Kundenwert für das Unternehmen verdienen unsere ungeteilte Aufmerksamkeit. Dies setzt voraus, dass wir wertvolle Kunden mit einem geeigneten Messverfahren identifizieren und anschließend erfolgreich bearbeiten. Dieser Beitrag versteht den Kundenwert als den zukünftigen Wert eines Kunden für das Unternehmen und zugleich als "Anzeiger" zur Identifikation derjenigen Kunden, deren Bearbeitung den höchsten Lohn verspricht. Welche Maßnahmen zur Kundenbearbeitung angewendet werden können und wie sich ihre Eignung bei Konsumgütern, Industriegütern und Dienstleistungen im Vergleich darstellt, ist eine wichtige Frage, deren Beantwortung wir nachgehen wollen.

Date: 2012
References: Add references at CitEc
Citations:

Downloads: (external link)
https://www.econstor.eu/bitstream/10419/113314/1/Nr-08.pdf (application/pdf)

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:zbw:hkowis:82012

Access Statistics for this paper

More papers in Wissenschaftliche Schriften des Fachbereichs Wirtschaftswissenschaften from Hochschule Koblenz - University of Applied Sciences, Fachbereich Wirtschaftswissenschaften
Bibliographic data for series maintained by ZBW - Leibniz Information Centre for Economics ().