Wertschöpfende Pricing-Prozesse: Eine empirische Untersuchung der Pricing-Praxis

Hans-Christian Riekhof and Benedikt Lohaus

No 2009/08, PFH Forschungspapiere/Research Papers from PFH Private University of Applied Sciences, Göttingen

Abstract: Prozessaspekte rücken immer mehr in den Fokus der wissenschaftlichen Auseinandersetzung mit der Thematik des Pricing. Gleichzeitig zeichnet sich auch in der unternehmerischen Praxis ein Wandel ab; Pricing ist nicht mehr lediglich die Berechnung des deckungsbeitrags- oder absatzmengenoptimalen Preises, die Herausgabe von Preislisten und die Festlegung von Rabattstufen. Vielmehr geraten zunehmend Fragen der Preisstrategie, der Organisation des Pricing wie auch der Gestaltung der Pricing-Prozesse in den Blick des Managements. Möglicherweise ist man zunehmend sensibilisiert für die Bedeutung des Gewinntreibers Preis. In einer empirischen Befragung wurde untersucht, inwieweit in der unternehmerischen Praxis bereits durchgängige Pricing-Prozesse etabliert sind und zu welchem Grad die einzelnen Prozessbestandteile umgesetzt werden. Die Untersuchung wurde mittels eines Fragebogens durchgeführt, der an insgesamt 1824 Führungskräfte und Experten aus Unternehmen versendet wurden. Zum Ende der Untersuchung konnte eine Rücklaufquote von 21 % (377 absolut) erreicht werden, was durchaus als Indikator für die Relevanz der Thematik in der Praxis gewertet werden kann. Durch die Auswertung der Antworten konnte festgestellt werden, dass die Wichtigkeit des Pricing und der Pricing-Prozesse von Managern durchaus erkannt wird, dass die Ableitung und Umsetzung der Erkenntnisse hinsichtlich der Pricing-Praxis der Unternehmen aber noch hinter dem Erkenntnisstand zurück bleibt. Insgesamt liefert die Untersuchung Hinweise darauf, dass bezüglich der Pricing-Prozesse unausgeschöpftes Potenzial besteht, dessen Erschließung ein Weg zu einem professionelleren und wertschöpfenderem Pricing sein kann.

Date: 2009
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