Kundeninteraktionen und der Neuigkeitsgrad von Opportunitäten: Eine unternehmerische Perspektive auf die Frühphase des Innovationsprozesses

Alexander Fust, Simon Grand and Urs Fueglistaller

ZfKE – Zeitschrift für KMU und Entrepreneurship, 2011, vol. 59, issue 2, 71-101

Abstract: Es wird kontrovers diskutiert, ob die Interaktion mit Kunden in Frühphasen von Innovationsprozessen förderlich oder nachteilig ist für Innovationsergebnisse im Allgemeinen und den Neuigkeitsgrad von Opportunitäten im Speziellen. Zum einen wird argumentiert, dass tiefgreifendes Wissen und intensive Interaktionen mit Kunden zu einem vertieften Verständnis von Kundenproblemen und somit zur Entdeckung von Opportunitäten führt. Zum anderen kann eine allzu große Nähe zu bestehenden Kunden zu einer beschränkten Sichtweise (einem sogenannten Lock-in-Effekt) führen, da sich der Innovationsprozess zu sehr an dem orientiert, was die Kunden aktuell wollen und verstehen. -- In diesem Artikel werden wir dieses wichtige Paradox adressieren, indem wir verschiedene Dimensionen aus der Innovations-, Entrepreneurship- und Strategieforschung im Sinne der Strategic Entrepreneurship-Diskussion miteinander verbinden. Wir beschreiben die Einflüsse der Häufigkeit und Intensität von Kundeninteraktionen sowie des Vorwissens über bestehende Kunden auf den Neuigkeitsgrad von entdeckten Opportunitäten. Zudem diskutieren wir den Einfluss der Marktdynamik und der Lead User-Eigenschaften von Kunden als Moderatorvariablen. / It is discussed controversially whether and how interactions with current customers influence early-stage innovation processes, impacting the discovery of opportunities with a potential to be new and disruptive to the market. It is argued that detailed knowledge and intense interactions with current customers lead to the discovery of opportunities and successful innovation due to a better understanding of customer needs; at the same time, close customer relationships can lead to a lock-in effect into a too narrow understanding of relevant needs, issues and opportunities. In this paper, we conceptually explore this important paradox by linking innovation, entrepreneurship and strategic literature which lies at the heart of strategic entrepreneurship research. We identify frequency and intensity of customer interaction as well as prior knowledge of customers as independent variables and discuss their impact on the degree of disruptiveness of discovered opportunities. Furthermore we add market turbulence and lead user characteristics of customers as two moderating variables.

Date: 2011
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