« Je suis fidèle mais pas fidèle a la marque, je suis fidèle à la réduction »: les motivations économiques des participants aux programmes de fidélisation en retail

Brahim Idir ()

No 2018-04, CEPN Working Papers from Centre d'Economie de l'Université de Paris Nord

Abstract: La recherche sur les programmes de fidélisation (PF) se concentre principalement sur l’étude de leur efficacité du côté des entreprises, négligeant la manière dont les consommateurs perçoivent ces programmes. Bien qu’un design et un management appropriés d’un PF soient essentiels, c’est les réactions des consommateurs qui déterminent in fine le succès d’un PF (Liu et Yang, 2009). Ce papier examine à travers une étude qualitative auprès de 22 participants aux PF en retail, l’impact perçu des récompenses économiques sur le comportement des clients et les conséquences qui en découlent. Cette recherche révèle le besoin des participants aux PF pour davantage de réciprocité avec les retailers. Les consommateurs soulignent l’iniquité de la relation et considèrent que la récompense est un droit. Cependant, les bénéfices économiques perçus ne modifient pas les niveaux d’achat, mais induisent une fidélité au programme de fidélité et suscitent davantage de critiques de la part des consommateurs.

Keywords: Fidélité à l’enseigne; monétisation des programmes de fidélisation; motivations; critiques; retail (search for similar items in EconPapers)
Date: 2018-10
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