Erfolgsfaktor Kundenwertmanagement: Empirische Ergebnisse - Herausforderungen für das Controlling - Umsetzung in der Praxis

Andreas Mengen

No 20-2016, Wissenschaftliche Schriften des Fachbereichs Wirtschaftswissenschaften from Hochschule Koblenz - University of Applied Sciences, Fachbereich Wirtschaftswissenschaften

Abstract: Die Fokussierung auf "König Kunde" ist in vielen Unternehmen und Branchen heute bereits Standard und nicht zuletzt Folge von Käufermärkten und zunehmendem Wettbewerb. Eine Unterscheidung von wertvollen und weniger wertvollen Kunden ermöglicht es, den Fokus auf die "richtigen" Kunden zu legen und darauf aufbauend die Kunden je nach ihrem Wert für das Unternehmen differenziert zu behandeln. Kann ein solches Kundenwertmanagement letztlich den Unternehmenserfolg positiv beeinflussen? Welche Aufgaben fallen dabei dem Controlling zu und wie kann ein Kundenwertmanagement in der Praxis aussehen? Auf diese Fragen soll der folgende Beitrag Antworten geben und stützt sich dazu auf eine umfassende empirische Untersuchung mit 267 deutschen sowie internationalen Unternehmen.

Date: 2016
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