INNOVACIÓN EN SITUACIONES DE NEGOCIACIÓN. HERRAMIENTAS INVENTIVAS PARA CREAR VALOR

David Gleiser ()

Estudios Gerenciales, 2010

Abstract: En negociación se toman decisiones utilizando heurísticas. Esto explica porqué los negociadores suelen no crear valor. Se realizó un análisis conceptualde cuatro casos de negociación en los que aparecen problemas en los que serecurrió a la aplicación de algunos de los principios inventivos de la Teoríade Solución de Problemas Inventivos2 (TRIZ) como heurísticas alternativaspara superar los resultados satisfactorios3. Se encontró así que en la aplicaciónde estos principios inventivos se produce una aproximación más efectiva alideal de creación de valor de las negociaciones integrativas. Se concluye quees posible emplear procedimientos heurísticos inventivos para contrarrestarlas tendencias heurísticas tradicionales que emplean los negociadores (combatirfuego con fuego).

Keywords: Negociación; racionalidad; heurísticas; problemas inventivos. (search for similar items in EconPapers)
JEL-codes: C79 (search for similar items in EconPapers)
Date: 2010
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