L’activation du potentiel commercial de tous les acteurs dans l’entreprise: Cas d’une recherche-intervention dans une entreprise de maîtrise d’œuvre

Thibault Ruat () and Maïté Rateau ()
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Thibault Ruat: ISEOR - Institut de Socio-économie des Entreprises et des ORganisations - Institut de socio-économie des entreprises et des organisations, MAGELLAN - Laboratoire de Recherche Magellan - UJML - Université Jean Moulin - Lyon 3 - Université de Lyon - Institut d'Administration des Entreprises (IAE) - Lyon
Maïté Rateau: MAGELLAN - Laboratoire de Recherche Magellan - UJML - Université Jean Moulin - Lyon 3 - Université de Lyon - Institut d'Administration des Entreprises (IAE) - Lyon, ISEOR - Institut de Socio-économie des Entreprises et des ORganisations - Institut de socio-économie des entreprises et des organisations

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Abstract: L'environnement concurrentiel et le contexte de crise économique actuel sont des éléments qui renforcent le besoin de résultats des organisations. Le levier de la performance commerciale est reconnu pour avoir une influence sur la performance économique. Pourtant, des recherches ont souligné le manque d'implication commerciale des acteurs du secteur du bâtiment et leur manque de sensibilité économique. Les managers jouent un rôle prépondérant dans la mobilisation des équipes et dans le développement de la sensibilisation des collaborateurs à la performance économique et commerciale. Cette communication présente les résultats d'une étude sur les pratiques managériales et stratégiques d'une entreprise de maîtrise d'œuvre dans le cadre d'une nouvelle stratégie d'intégration du rôle commercial auprès de l'ensemble des acteurs. Elle s'attache à identifier des impacts économiques de ces pratiques ainsi que les actions d'amélioration pour augmenter l'implication stratégique et commerciale des collaborateurs.

Keywords: potentiel commercial; maîtrise d’œuvre; performance commerciale; management stratégique (search for similar items in EconPapers)
Date: 2016-10-19
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Published in Colloque AGRH 2016 , Oct 2016, Strasbourg, France

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