Une théorie psychosociale: La théorie de l'engagement. Perspectives commerciales

Robert-Vincent Joule and Jean-Lon Beauvois
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Robert-Vincent Joule: Université de Provence
Jean-Lon Beauvois: UPMF - Université Pierre Mendès France - Grenoble 2

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Abstract: La théorie de l'engagement prédit des effets d'influence sur le comportement d'autrui obtenus non par un recours à la persuasion, mais par l'obtention de comportements préalables. On présente ici les linéaments de cette théorie ainsi que certaines procédures d'influence comportementale dont l'efficacité est avérée (pied-dans-la-porte, amorçage…). On discute des perspectives commerciales qu'offre cette théorie qui appelle des pratiques différentes de celles impliquées par les stratégies classiques d'influence.

Date: 1989-03-01
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Citations:

Published in Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 1989, 4 (1), pp.79-90. ⟨10.1177/076737018900400105⟩

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DOI: 10.1177/076737018900400105

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