L'identification d'une cible en marketing direct

P. Nicholson
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P. Nicholson: Université de Lille, Droit et Santé

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Abstract: Le marketing direct tel qu'il est pratiqué aujourd'hui par un nombre croissant d'entreprises trouve l'essentiel de ses origines dans la vente par correspondance. Ce domaine, longtemps méconnu, a toujours été le lieu d'importantes recherches ayant pour objet principal la segmentation de la clientèle. L'analyse des démarches et des critères qui y sont utilisés afin d'identifier des cibles prioritaires présente un grand intérêt. D'un point de vue conceptuel, ils permettent d'envisager de nombreuses solutions à la caractérisation et, par voie de conséquence, à la segmentation d'une clientèle. Leur particularité est la recherche d'un niveau de portée opérationnelle le plus élevé possible. On peut donc penser y trouver une voie nouvelle de réflexion vis-à-vis des nombreuses controverses développées autour de la notion de prédictivité des critères de segmentation classiques. Par ailleurs, la disponibilité de bases de données commerciales n'est plus un trait spécifique à ce seul secteur d'activité. Il ne fait aucun doute que de nombreuses recherches se développeront autour de ce thème. Cet article se propose d'en dresser les premières perspectives.

Date: 1994-09-01
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Published in Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 1994, 9 (3), pp.65-82

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