Le transfert comme principe central du parrainage

Stéphane Ganassali and Laurence Didellon ()
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Stéphane Ganassali: CERAG - Centre d'études et de recherches appliquées à la gestion - UPMF - Université Pierre Mendès France - Grenoble 2 - CNRS - Centre National de la Recherche Scientifique
Laurence Didellon: CERAG - Centre d'études et de recherches appliquées à la gestion - UPMF - Université Pierre Mendès France - Grenoble 2 - CNRS - Centre National de la Recherche Scientifique

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Abstract: Cet article propose une contribution nouvelle à la compréhension du fonctionnement du parrainage. A partir de réflexions basées sur une large revue de la littérature, les fondements de cette technique de communication sont étudiés. Deux aspects sont appréhendés: un processus d'ordre cognitif pouvant s'appuyer sur les théories de l'endossement et du transfert de sens et une influence d'ordre affective en relation avec la logique du conditionnement classique. Mes réflexions aboutissent à la présentation d'un modèle de persuasion centré sur la notion de transfert, à la fois cognitif et affectif.

Date: 1996-03-01
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Published in Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 1996, 11 (1), pp.37-48. ⟨10.1177/076737019601100103⟩

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DOI: 10.1177/076737019601100103

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