WHAT ROLES DO SALESMEN IN AN INTERNET SALES COMPANY PLAY ?

Quels rôles jouent les vendeurs dans une entreprise de vente par Internet ?

Thomas Stenger ()
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Thomas Stenger: CEREGE [Poitiers, La Rochelle] - Centre de recherche en gestion [EA 1722] - UP - Université de Poitiers = University of Poitiers - ULR - La Rochelle Université

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Abstract: Quel(s) rôle(s) jouent les vendeurs dans une entreprise de vente par Internet puisque c'est au site web, marchand par définition, que la fonction de vente est confiée ? Une étude ethnographique menée chez un des leaders de la vente de vin par Internet conduit, d'une part, à spécifier les interactions acheteur-vendeur et, d'autre part, à définir six rôles-types exercés par les vendeurs. Les enjeux pour la gestion de la relation client dans le commerce en ligne sont examinés à travers ces résultats.

Keywords: Vendeur; -; E-commerce; -; Relation; client; -; Interaction; -; Vin; -; CRM; -; Ethnographie (search for similar items in EconPapers)
Date: 2013-12
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Citations:

Published in Revue Française du Marketing, 2013, 4-5/5 (N°244/245), pp.79-93

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