Rémunération de la force de vente: le cas des attachés commerciaux d'OLDAISK

Bérangère Gosse () and Pierre-Antoine Sprimont ()
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Bérangère Gosse: NIMEC - Normandie Innovation Marché Entreprise Consommation - UNICAEN - Université de Caen Normandie - NU - Normandie Université - ULH - Université Le Havre Normandie - NU - Normandie Université - UNIROUEN - Université de Rouen Normandie - NU - Normandie Université - IRIHS - Institut de Recherche Interdisciplinaire Homme et Société - UNIROUEN - Université de Rouen Normandie - NU - Normandie Université
Pierre-Antoine Sprimont: NIMEC - Normandie Innovation Marché Entreprise Consommation - UNICAEN - Université de Caen Normandie - NU - Normandie Université - ULH - Université Le Havre Normandie - NU - Normandie Université - UNIROUEN - Université de Rouen Normandie - NU - Normandie Université - IRIHS - Institut de Recherche Interdisciplinaire Homme et Société - UNIROUEN - Université de Rouen Normandie - NU - Normandie Université

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Abstract: Oldaisk est une entreprise de distribution spécialisée dans la fourniture de bureau et de consommables informatiques. Elle distribue plusieurs milliers de références sélectionnées parmi les fabricants de fournitures et regroupées dans 18 gammes de produits. Oldaisk distribue également sa propre marque, « Impeccable », offrant près d'un millier de références. Les produits « Impeccable » dégagent la marge la plus importante du portefeuille-produits. Oldaisk est une entreprise d'envergure mondiale, présente dans 15 pays. La France est son principal marché où travaille un quart des effectifs du groupe. Le chiffre d'affaires est en constante augmentation depuis plusieurs années. Son portefeuille-clients référence les plus grandes entreprises françaises et plusieurs milliers de PME-PMI. Les attachés commerciaux représentent 40% des effectifs totaux de l'entreprise (dont 12% de commerciaux grands comptes). Pour accomplir sa nouvelle stratégie de développement, la direction envisage de modifier le système de rémunération des commerciaux. L'apprenant a pour mission d'accompagner ce changement. Le cas l'invite à jouer le rôle d'un chef des ventes. A partir des données réelles de l'entreprise (contrat de travail, objectifs, chiffre d'affaires), il audite la politique de rémunération des commerciaux de son secteur. Cette analyse qualitative et quantitative doit éclairer la direction sur les décisions à prendre et convaincre les vendeurs d'adopter une nouvelle politique de rémunérations.

Keywords: Audit GRH; Forces de vente; Rémunération; Calculs de la rémunération; Motivation; Animation d'équipes; Politique commerciale; Masse Salariale; Primes; Performance; Compétences dans l'entreprise; Compétition; Culture d'entreprise (search for similar items in EconPapers)
Date: 2006
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Citations:

Published in HO500 - Rémunération de la force de vente : le cas des attachés commerciaux d'OLDAISK, 2006

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