Facetten der Menschlichkeit im Verkauf

Holger Bröer ()

Chapter 8 in Faktor Mensch im Verkauf, 2016, pp 141-196 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Der Verlust der Menschlichkeit im Verkauf begann in den 1980er-Jahren. Bis dahin war die Verkäuferwelt in Ordnung, weil es nur einen Vertriebsweg gab: hin zum Kunden und mitten hinein in das persönliche Gespräch. Damals waren weder Onlineshopping noch Multi-Channel-Kommunikation oder Clouding ein Thema. Hätte jemand diese Begriffe erwähnt, er wäre als Träumer belächelt worden. Und dennoch wurden in dieser Epoche die Träume von der Wirklichkeit überholt. Aber blicken wir zurück zu den Anfängen. Die Manager wollten mehr Transparenz im Kundenprofil, denn der Wettbewerb drückte schwer auf ihren Schultern. In langen Nächten aus Meeting und Brainstorming kam ihnen eine Idee. Was wäre, würde man den Kunden aus dem Mittelpunkt des Denkens verbannen und stattdessen lediglich seine Bedürfnisse erforschen? „Was will der Kunde und was können wir leisten?“ –, rätselten sie in großer Konzernrunde und lieferten die Antwort gleich mit: „Fragen wir den Kunden aus der Ferne, fertigen wir Profile an, und zwar im großen Stil.“ Dieser Vorsatz erfuhr allgemeine Zustimmung. Das war die Geburtsstunde der Callcenter oder anders gesagt: Der Verfall der Verkäuferwerte begann mit dem Telefon.

Date: 2016
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DOI: 10.1007/978-3-658-08988-7_8

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