Pricing-Prozess Teil 4: Implementierung

Frank Frohmann

Chapter 11 in Digitales Pricing, 2022, pp 311-328 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Auf die Optimierungsschritte im Rahmen der Preisstruktur folgt die Implementierung von Preisen im Markt. Listenpreise sind der Ausgangspunkt für Preisverhandlungen. Der eigentliche Preisparameter in der Diskussion mit den Kunden ist der Rabatt oder – umfassender formuliert – das Konditionensystem. Zielgruppen und Verhandlungspartner unterscheiden sich in vielfältiger Weise. Das Konditionensystem muss diese Kundenunterschiede reflektieren. Deshalb wird ein Listenpreis mit Blick auf die Zielpositionierung (Value-to-Customer) definiert. Dieser Bruttopreis ist Ausgangspunkt für eine Rabattdifferenzierung, bei der attraktive Kunden gezielte Anreize erhalten. Der Value-of-Customer, d. h. die Bedeutung des Kunden für das Unternehmen, wird mit entsprechenden Preisabschlägen belohnt.

Date: 2022
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DOI: 10.1007/978-3-658-37941-4_11

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