Empfehlungsmanagement – Katalysator für den Verkauf

Iris Schwarz ()
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Iris Schwarz: Transvelop-Beratermanufaktur GBR

Chapter Kapitel 7 in Verkaufskompetenz im Außendienst, 2023, pp 179-212 from Springer

Abstract: Zusammenfassung In Zeiten von Social Media sind wir daran gewöhnt, unser Gefallen, aber auch unser Missfallen permanent auszudrücken. Empfehlungsmanagement setzt ganz systematisch, weit vor den gängigen Rezensionen der Social-Media-Plattformen oder Onlineanbieter an und ist qualitativ ausgelegt. Es ist die gekonnte Umsatzoffensive für kluge VerkäuferInnen, die auf Themen wie Glaubwürdigkeit, langfristige Kundenzufriedenheit, Begeisterung und Vertrauen basiert. Der Fokus in diesem Kapitel liegt auf der persönlichen Empfehlung und erläutert, wie sich Empfehlungen von Referenzen unterscheiden. Der gezielte Empfehlungsprozess innerhalb der eigenen Zielgruppe wird ebenso beleuchtet wie die nötigen Voraussetzungen, um zielführend persönliche Weiterempfehlungen zu generieren. Entscheidende Kompetenzen für Top-VerkäuferInnen in Bezug auf Empfehlungsmanagement werden beleuchtet. Das Element Storytelling als wichtige Fähigkeit, aber auch, sich selbst ins Gespräch zu bringen, sind dabei zielführende Fertigkeiten. Gekonnte Formulierungen für Empfehlungsschreiben und Fragestellungen an potenzielle Empfehlungsgeber machen erlebbar, wie auf leichte Art und Weise mehr Umsatz generiert werden kann. Ein Exkurs gilt dem Net Promoter Score, der auch im persönlichen Gespräch mit Kunden gewinnbringend zum Einsatz kommen kann. Erfolgreiche VerkäuferInnen sollten wissen, wie sie Empfehlungsmanagement in die eigene Verkaufssystematik einbauen. Was Sie außerdem erfahren, ist, wie der wichtige Dank an die Kunden für erfolgte Empfehlungen aussehen kann und wie Networking und Kundenbindung das Thema Empfehlungsmarketing flankieren und sich gegenseitig befeuern.

Date: 2023
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DOI: 10.1007/978-3-658-40949-4_7

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