Argumentation in der technischen Präsentation

Rainer Baber and Martha Wittek
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Rainer Baber: Baber Consulting
Martha Wittek: Baber Consulting

Chapter 5 in Mit professionellen Präsentationen an die Spitze, 2025, pp 73-85 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Der strategische Aufbau überzeugender Argumente ist das Fundament jeder erfolgreichen technischen Präsentation. Zu Beginn werden grundlegende Prinzipien behandelt: Die richtige Anzahl von Argumenten, die Prägnanz sowie die Perspektive des Publikums bilden die Basis jeder wirkungsvollen Argumentationslinie. Im Anschluss führt das Kapitel in die drei klassische Überzeugungsmittel der Rhetorik ein: Ethos (Glaubwürdigkeit der Person), Pathos (emotionale Ansprache) und Logos (faktenbasierte Argumentation). Diese bilden ein dynamisches Zusammenspiel und ermöglichen es, sowohl rationale als auch emotionale Zugänge zu aktivieren. Darauf aufbauend werden verschiedene Argumentationsstrukturen eingeführt, darunter das einfache 3-B-Modell (Behauptung, Begründung, Beweis), das induktive und deduktive Vorgehen sowie das Toulmin-Argumentationsmodell mit seinen sechs differenzierten Bausteinen. Jedes dieser Modelle wird durch praxisnahe Beispiele konkretisiert. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Nutzenargumentation: Hier wird betont, dass Überzeugung dann entsteht, wenn ein erkennbarer Vorteil mit einem konkreten Bedürfnis des Publikums verknüpft wird. Dieses Verständnis von Nutzen, nämlich als Synthese aus Vorteil und Bedarf, zieht sich als roter Faden durch das Kapitel. Ziel ist es, den eigenen Argumenten über diese Wege genügend Kraft zu verleihen, um das Publikum erfolgreich zu überzeugen.

Date: 2025
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DOI: 10.1007/978-3-658-49559-6_5

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