Vom klassischen Produktgeschäft zum Lösungsgeschäft: Implikationen für eine Neugestaltung des Vergütungssystems im Vertrieb

Michael Nippa, Doreen Wienhold and Sascha Piezonka

No 2007/02, Freiberg Working Papers from TU Bergakademie Freiberg, Faculty of Economics and Business Administration

Abstract: Um dem steigenden Wettbewerbsdruck standhalten und den veränderten Kundenwünschen nachkommen zu können, wandeln sich viele Industrieunternehmen vom klassischen Produkt zum umfassenden Lösungsanbieter, d.h. zum Erzeuger und Vermarkter so genannter hybrider Produkte. In diesem Arbeitspapier stehen die Auswirkungen und Implikationen eines solchen Strategiewechsels für das Vergütungssystem von Vertriebsmitarbeitern im Mittelpunkt. Ausgehend von den spezifischen Merkmalen hybrider Produkte wird zum einen die Notwendigkeit eines teamorientierten Vergütungssystems und die damit verbundenen Schwierigkeiten der Umsetzung diskutiert. Zum anderen werden Auswirkungen thematisiert, die aus der Ausdehnung des Leistungserbringungs- und Vermarktungsprozesses über den kompletten Kundenlebenszyklus resultieren. Hier wird auf Probleme der Bestimmung der Bemessungsgrundlage sowie des Ausschüttungszeitpunktes und der Ausschüttungsfrequenz variabler Vergütungsbestandteile eingegangen.

Keywords: Lösungsgeschäft; hybride Produkte; Vergütungssystem; Vertriebsmanagement; Personalmanagement (search for similar items in EconPapers)
JEL-codes: L10 L20 M31 M52 (search for similar items in EconPapers)
Date: 2007
References: View complete reference list from CitEc
Citations:

Downloads: (external link)
https://www.econstor.eu/bitstream/10419/27115/1/543495485.PDF (application/pdf)

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:zbw:tufwps:200702

Access Statistics for this paper

More papers in Freiberg Working Papers from TU Bergakademie Freiberg, Faculty of Economics and Business Administration Contact information at EDIRC.
Bibliographic data for series maintained by ZBW - Leibniz Information Centre for Economics ().