Buyer Personas, Kaufprozesse und Marktsegmente

Roland Burkholz ()
Additional contact information
Roland Burkholz: HMKW

Chapter 26 in Marketing und Sales Automation, 2021, pp 363-373 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Einfache Buyer Personas sind Kundenprofile, bei denen die Käufer bzw. Kunden im Fokus stehen. Sie listen vor allem typische Personenmerkmale von Zielkunden auf. Revella und Zambito stellen in ihren Buyer-Persona-Konzepten hingegen auf „buying insights“ ab. Diese Einsichten beziehen sich nicht auf Personen, sondern auf Kaufprozesse. Um ein tieferes Verständnis dieses (prozessorientierten) Buyer-Persona-Typs zu erlangen, muss zunächst der Kaufprozess als Erkenntnisgegenstand analysiert werden. Der Autor fasst ihn als einen spezifischen Handlungsprozess auf – einen Interaktionsprozess zwischen Käufer und Anbieter(n), der dem Typus des Problemlösungsprozesses angehört und sich in vier Phasen unterteilen lässt: in Prozessauslöser, Problemdefinition, Lösungsidentifikation und Anbieterselektion. Prozessorientierte Buyer Personas bilden die Wissensgrundlage zur Optimierung von Kundenbeziehungen: Unternehmen können sie dazu nutzen, Kaufprozesse besser zu unterstützen und diese so zu ihren Gunsten beeinflussen. Nachdem der Autor aufgezeigt hat, dass sich eine Buyer Persona als Kaufprozess interpretieren lässt, setzt er weitere verwandte Ausdrücke, wie Marktsegment, Kundentyp und Zielgruppe dazu in Beziehung.

Date: 2021
References: Add references at CitEc
Citations:

There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it.

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:spr:sprchp:978-3-658-21688-7_26

Ordering information: This item can be ordered from
http://www.springer.com/9783658216887

DOI: 10.1007/978-3-658-21688-7_26

Access Statistics for this chapter

More chapters in Springer Books from Springer
Bibliographic data for series maintained by Sonal Shukla () and Springer Nature Abstracting and Indexing ().