Das persönliche Kundengespräch in der Pharmaindustrie: Der Juwel in der Kundenansprache für die Pharmaindustrie

Sabine Herr ()
Additional contact information
Sabine Herr: Pharma-Lot©

Chapter 4 in Omnichannel im Pharma-Vertrieb, 2021, pp 87-111 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Dieses Kapitel beschreibt auf dem neusten Erkenntnisstand die Erfolgskriterien für ein wirksames persönliches Gespräch zwischen Arzt und Pharmareferenten. Die heute herrschenden Rahmenbedingungen stellen Außendienstmitarbeiter vor große Herausforderungen. Es gilt, den Kunden auf dem Weg zum Erfolg zu begleiten und ihn engmaschig bei der Etablierung neuer Therapien zu unterstützen. Die Digitalisierung, ein hervorragend geschulter Wettbewerb und der Mangel an Terminoptionen sind einige der zahlreichen Hürden, die ein motivierter Vertriebsmitarbeiter meistern muss, wenn er seine Ziele erreichen will. Wir hinterfragen Vorgehensweisen und zeigen, dass die persönliche Haltung über den Erfolg entscheidet. Kundengespräche gelingen, wenn sich Kunden sich von Anfang an wohl fühlen und offen über ihre Wünsche und Ziele sprechen. Sie erfahren, wie es gelingt, die Aufmerksamkeit der verschiedenen Kundentypen direkt zu Beginn des Gespräches zu gewinnen und Argumente kundenzentriert transportiert werden können. Wir erläutern Methoden, um Einwänden souverän zu begegnen und zeigen auf, wie der Abschluss garantiert gelingt. Die Methoden und Strategien werden anhand praxisorientierter Beispiele erläutert.

Date: 2021
References: Add references at CitEc
Citations:

There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it.

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:spr:sprchp:978-3-658-34432-0_4

Ordering information: This item can be ordered from
http://www.springer.com/9783658344320

DOI: 10.1007/978-3-658-34432-0_4

Access Statistics for this chapter

More chapters in Springer Books from Springer
Bibliographic data for series maintained by Sonal Shukla () and Springer Nature Abstracting and Indexing ().