KUNDE – Strategische Kundenanalyse und -planung

Bernd Scheed () and Petra Scherer ()
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Bernd Scheed: Technische Hochschule Ingolstadt
Petra Scherer: Value Hub GmbH

Chapter Kapitel 3 in Strategisches Vertriebsmanagement, 2021, pp 65-131 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Innovative und technologisch führende Produkte sind für viele mittelständische Unternehmen bislang ein Absatzgarant im internationalen Markt. Allerdings reichen diese ausgeprägte Produktfokussierung und der Einsatz von Produktinnovationen als alleiniges Differenzierungsmerkmal im globalen Wettbewerb auch in mittelständischen Unternehmen heute nicht mehr aus. Stattdessen gilt es, die Kunden, mit denen sich langfristig profitable Geschäftsbeziehungen aufbauen lassen, zu identifizieren und prioritär – möglichst individuell – zu bedienen. Die Differenzierung beginnt mit einer umfassenden Analyse der Kunden und deren Bedürfnissen sowie der Kundenerfahrung entlang der Customer Journey. Das bislang bewährte Wissen über Kunden reicht nicht mehr aus. Gerade die B2B-Kunden haben sich in den letzten Jahren massiv verändert. Sie fordern die Möglichkeit sich eigenständig zu informieren, zu vergleichen und das am besten über sämtliche analoge und digitale Kommunikations- und Vertriebswege. Gleichzeitig werden Wertschöpfungsketten komplexer und digitaler. Die möglichst spitze Segmentierung, also die Auswahl einer möglichst kleinen und damit homogenen Kundengruppe, liefert die Basis für die Planung personalisierter Value Propositions entlang des Kaufentscheidungsprozesses der einzelnen Buying-Center-Teilnehmer des Kunden. Mit einem verlässlichen Vertriebsforecast basierend auf Predictive-Sales-Analytics-Lösungen lässt sich der zukünftige ökonomische Erfolg des Vertriebs planen. Die zunehmende Digitalisierung eröffnet der Kundenanalyse und -planung zahlreiche Chancen, die Effizienz und Effektivität zu steigern.

Date: 2021
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DOI: 10.1007/978-3-658-34548-8_3

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