ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung

Bernd Scheed () and Petra Scherer ()
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Bernd Scheed: Technische Hochschule Ingolstadt
Petra Scherer: Value Hub GmbH

Chapter Kapitel 6 in Strategisches Vertriebsmanagement, 2021, pp 227-262 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Die Aufbauorganisation im Vertrieb liefert den strategischen Handlungsrahmen für die Vertriebsmitarbeiter und ist wesentlicher Bestandteil der Vertriebsstrategie. Traditionelle Organisationsmodelle im Vertrieb dominieren heute die mittelständische B2B-Unternehmenspraxis. Allerdings fordert die zunehmende Digitalisierung die Organisationsgestaltung zum Handeln auf. Zentrale Aufgabe der Organisationsplanung ist es, Organisationsformen zu finden, die es den Unternehmen ermöglichen, schneller auf Marktänderungen zu reagieren und gleichzeitig möglichst effizient die Vertriebsziele zu erreichen. Die Basis hierfür liefert die strategische Organisationsanalyse. Nur wenn die Aufgaben im Vertrieb und deren Verflechtungen und Wertschöpfungsanteile transparent sind und Ursachen und Wirkungszusammenhänge verstanden werden, kann eine effiziente und effektive Vertriebsorganisation entwickelt werden. Die Vertriebsrollen und -kompetenzen zur Bewältigung zukünftiger Vertriebsaufgaben verändern und entwickeln sich ebenfalls in großem Maße und sind in zukunftsfähigen Vertriebsorganisationen abzubilden. Diese zwingend notwendigen Veränderungen sind vor allem bei den Vertriebsmitarbeitern nicht zu unterschätzen und benötigen daher ein wertschätzendes Changemanagement.

Date: 2021
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DOI: 10.1007/978-3-658-34548-8_6

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