Das Nutzenbuch: Die Präsentationsphase

Thomas Unger ()
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Thomas Unger: Team Unger – Mehrverkaufstraining & Coach

Chapter Kapitel 8 in Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb, 2023, pp 93-116 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Verkäufer sind Zauberer – sie verzaubern mit Produktnutzen, denn der Nutzen prägt die Kaufentscheidung. Immer. Wir haben gesehen: Drei Schlüsselanforderungen des Kunden und sein Kaufmotiv reichen aus, um professionell und bedarfsorientiert zu präsentieren. Der technische Vertriebler ist Übersetzer, er transportiert Features über eine Nutzenbrücke direkt zum Kaufmotiv des Kunden und er nutzt Einwände zur Vorbereitung des Abschlusses. Auch die Preisinformation wird, in Nutzen verpackt, von der Hürde zum Geschenk. Eine kluge Einwandbehandlung, Vorabschlussfragen und eine klare Abschlussorientierung machen die Präsentationshase zum Selbstläufer, an dessen Ende ein verbindlicher Termin zur Angebotspräsentation steht.

Date: 2023
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DOI: 10.1007/978-3-658-39171-3_8

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