Erfolgreiches Lead Management – Nothing’s Gonna Stop us Now

Stephan Wenger ()
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Stephan Wenger: AVL List GmbH

A chapter in Praxishandbuch B2B-Marketing, 2023, pp 479-506 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Dieses Kapitel umreißt die Bedeutung von Lead Management und seine Stellung innerhalb eines B2B-Unternehmens. Das bekannte AIDA-Modell bietet dabei den grundlegenden Rahmen für die Customer Journey eines potenziellen Kunden bis hin zur finalen Konvertierung in einen Kunden. Der Autor gibt einen Überblick über das bekannte Trichterkonzept einschließlich aller Schritte und ihrer Definitionen sowie Einzelheiten darüber,, wie diese mit Marketing und Vertrieb zusammenhängen. Darüber hinaus beschreibt das Kapitel die Besonderheiten von B2B-Märkten im Zusammenhang mit dem Trichterkonzept. Die Übergänge zwischen den einzelnen Schritten im Trichter markieren dabei wichtige Meilensteine der Customer Journey und zeigen die kritischsten KPIs auf. Erfolgreiches Lead Management ist nur möglich, wenn die Ziele des Lead- und Marketing-Trichters von Vertriebszielen abgeleitet werden. Eine Organisation ist zum Scheitern verurteilt, wenn die Ziele dieser wichtigen Abteilungen nicht aufeinander abgestimmt sind. Alle Aspekte des Lead Managements und die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb sind im Lead-Management-Reifegradmodell (Englisch: Lead Management Maturity Model (LMM)) zusammengefasst. Dieses, vom Autor erstellte LMM-Modell bietet einen Rahmen für die Bewertung und Entwicklung von Unternehmensorganisationen. Dieses Schema ermöglicht es einer Organisation, den Idealzustand in der Zusammenarbeit von Marketing, Lead-Management und Vertrieb zu bewerten und danach zu handeln.

Date: 2023
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DOI: 10.1007/978-3-658-40037-8_15

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