Taktische Empathie und emotionale Intelligenz als Verhandlungskompetenz

Marc Helmold ()

Chapter Kapitel 11 in Verhandlungen gewinnen, 2023, pp 97-100 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Emotionen sind die treibende Kraft für Verhalten, Denkweisen und Wahrnehmungsverzerrungen von Menschen. In Verhandlungen geht es nicht allein darum, die gegnerische Seite durch rationale und logische Argumente zu überzeugen, sondern aus taktischen Gründen eine positive Beziehung zu ihr aufzubauen. Ziel dabei ist auf die Bildung von Urteilen über unsichere oder unbekannte Sachverhalte (Urteilsheuristik) Einfluss zu nehmen und mit kognitiven Verzerrungen zu arbeiten.

Date: 2023
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DOI: 10.1007/978-3-658-40306-5_11

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