Warnzeichen geben und Warnungen umsetzen

Marc Helmold ()

Chapter Kapitel 20 in Verhandlungen gewinnen, 2023, pp 159-161 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Warnungen spielen sich laut Verhandlungsexperten in der Gedankenwelt des Verhandlungsgegners ab und geben ihm zu verstehen, welche Konsequenzen das Scheitern in einzelnen Punkten oder der Gesamtverhandlung bedeuten kann (Schranner, 2015). Falls es nicht zu einer Einigung kommt, kann die Gegenseite sich als Schreckensszenario ausmalen, was geschehen wird, beispielsweise durch die Frage: „Was wird geschehen, wenn wir uns nicht einigen?“ Wenn man der Meinung ist, dass sich der Verhandlungspartner der Stärke der eigenen Position nicht bewusst ist, kann man ihn fragen: „Was glauben Sie, werde ich tun, wenn wir uns jetzt nicht einigen können?“ Die Fragen müssen dabei „offen“ gestellt sein. Je offener die Frage formuliert wird, umso mehr muss der Verhandlungspartner.

Date: 2023
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DOI: 10.1007/978-3-658-40306-5_20

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