Key Account Management: Ihre wichtigsten Kunden im Fokus

Dirk Zupancic
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Dirk Zupancic: DZP Prof. Dirk Zupancic Projects GmbH

Chapter 8 in Sales Drive, 2023, pp 167-183 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Das Key Account Management (KAM) betreut und bearbeitet die strategisch bedeutenden Kunden (Key Accounts) des Unternehmens. Die Bedeutung eines einzelnen Key Accounts ergibt sich dabei nicht nur aus der Höhe des Umsatzes, sondern aus einer Reihe weiterer Faktoren, die dem betreffenden Kunden einen weitreichenden Wert verleihen. Die Ziele des KAM sind dabei auf das (quantitative und qualitative) Wachstum der Kundenbeziehung, die Stärkung der Profitabilität des Kunden, größere Anteile an dessen Gesamteinkaufsvolumen und auf Kundenbindung durch Steigerung der Zufriedenheit ausgerichtet. Obwohl sich internationales und nationales KAM nicht grundsätzlich unterscheiden, sind international einige Besonderheiten zu beachten. Im Gegensatz zum Corporate Key Account Management, das sich mit einzelnen Elementen im strategischen Zusammenspiel befasst, geht es beim operativen KAM um einen praktischen Prozess, der über einen Key-Account-Plan verfolgt werden kann.

Date: 2023
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DOI: 10.1007/978-3-658-41757-4_8

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