Vertriebssteuerung durch operative CRM-Systeme: Anwendungsstand und Nutzenpotenziale in der betrieblichen Praxis

Hagen J. Sexauer () and Marc Wellner ()

A chapter in Effektives Customer Relationship Management, 2024, pp 71-82 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Viele Unternehmen haben sich von umfangreichen prozessorientierten Customer-Relationship-Management(CRM)-Projekten abgewandt, da sie scheiterten. Gründe sind mangelndes Engagement des Managements, schwierige Zieldefinitionen und überzogene Erwartungen an CRM-Systeme. RoI-getriebene CRM-Projekte, insbesondere im Vertrieb, gewinnen an Bedeutung. Computer-Aided-Selling(CAS)-Systeme ermöglichen die Steuerung von Vertriebsprozessen. Eine Studie untersucht den Anwendungsstand und den Nutzen dieser Systeme. Die Ergebnisse werden im Folgenden präsentiert.

Date: 2024
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DOI: 10.1007/978-3-658-42411-4_5

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