„Agilität“ ist mehr als nur ein Schlagwort. Warum B2B-Vertriebsorganisationen noch anpassungsfähiger werden müssen

Michael J. Scherm ()

Chapter Kapitel 1 in Agiler Vertrieb mit Scrum, 2024, pp 1-16 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Es gibt tiefgreifende Gründe, warum Vertriebsorganisationen agiler werden müssen – ganz gleich, wie groß oder klein sie sind, ganz gleich, in welcher Branche sie tätig sind. In diesem Kapitel werden fünf grundlegende Herausforderungen dargelegt, aufgrund derer heutige Vertriebsorganisationen schneller, flexibler und anpassungsfähiger als bisher werden müssen. Jeder Vertriebsleiter sollte sie kennen. Unter anderem wird erklärt, wie die tatsächlichen Wünsche des Kunden sich von dem unterscheiden, was die meisten Vertriebsorganisationen denken. Der Wert, den der Kunde aus der Vertriebstätigkeit des Anbieters zieht, verschiebt sich. VertriebsleiterVertriebsleiter müssen verstehen, wie er sich verschiebt und was dies für ihren Vertriebsansatz und ihre Vertriebsorganisation bedeutet.

Date: 2024
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DOI: 10.1007/978-3-658-42460-2_1

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