Verkaufschancen-Management: Komplexität und Mehrdeutigkeit in den Griff bekommen

Michael J. Scherm ()

Chapter Kapitel 4 in Agiler Vertrieb mit Scrum, 2024, pp 93-140 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Die Interaktionen zwischen Käufern und Verkäufern sind in den stark vernetzten Ökosystemen der UnternehmenGeschäftsumfeld so komplex geworden,Komplexität dass die Anbieter zunehmend an den vielfältigen Herausforderungen des Verkaufschancen-Managements verzweifelnVerkaufschancen-Management, Opportunity Management. Personen aus unterschiedlichsten Funktionsbereichen müssen als Team harmonieren. Wissenssilos im UnternehmenSilo, Unternehmenssilo müssen beseitigt werden. Daneben erkennen Anbieter oft nicht, was Kunden für ihre Kaufentscheidung wirklich brauchen. In diesem Kapitel wird ein Scrum-Ansatz beschrieben, der die Vertriebsaktivitäten vollständig auf die Herausforderungen ausrichtet, die Kunden intern und extern bewältigen müssen. Es bietet eine detaillierte Darstellung von Kauf-Kaufaktivität und VerkaufsaufgabenVertriebsaufgabe im modernen Verkaufschancen-Management sowie zahlreiche User Stories,User Story die von Vertriebsteams unmittelbar umgesetzt werden können. Mehrere Beispiele zeigen, wie Spiele (genauer: „Gamification“ – die Ausnutzung des menschlichen Spieltriebs für die Verhaltenssteuerung) genutztGamifizierung werden können, um kreative Lösungen zu finden und häufige Hindernisse in der „Buying Journey“ des Kunden zu überwindenBuying Journey. ScrumbanScrumban wird als alternativer Ansatz für den Umgang mit kurzfristigen Anforderungsänderungen vorgestellt.

Date: 2024
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DOI: 10.1007/978-3-658-42460-2_4

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