Pipeline Management: unser Reptiliengehirn überwinden

Michael J. Scherm ()

Chapter Kapitel 5 in Agiler Vertrieb mit Scrum, 2024, pp 141-200 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Die Vertriebspipeline muss ausreichend groß und gesund sein, damit das Unternehmen die gewünschten Einnahmen erzieltUmsatz. Die VerkaufschancenVerkaufschance müssen richtig bewertet werden. Die prognostizierten Zahlen müssen realistisch sein, damit die Verkaufsergebnisse vorhersehbar sind. Leider ist das Pipeline Management nicht unerheblich von persönlichen InteressenPolitik und Fehlwahrnehmungen betroffen. Die Auswirkungen, die kognitive VerzerrungenVerzerrung, kognitive, Heuristiken auf das Pipeline Management und den Forecast haben können, sind bisher nur relativ wenig im Vertriebsumfeld bekanntVertriebsprognose, Forecast. Eine Vielzahl dieser Verzerrungen,Verzerrung, kognitive, Heuristiken wie z. B. der Overconfidence EffectSelbstüberschätzung, AnchoringAnkern und der BesitztumseffektBesitztumseffekt werden beschrieben und mögliche Auswirkungen auf das Pipeline ManagementPipelineManagement untersucht. Die Organisation des Scrum-Projekts, die User StoriesUser Story im Product BacklogProduct Backlog sowie zahlreiche ÜbungenÜbung bieten den Vertriebsteams sowohl Best-PracticeBest Practice-Anleitungen für das Pipeline Management als auch praktische Mittel für die Umsetzung eines korrekten, objektiven und zuverlässigen Pipeline Managements.

Date: 2024
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DOI: 10.1007/978-3-658-42460-2_5

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